Historiador de profesión ha sido unos de los protagonistas de la historia de éxito que ha tenido Concha y Toro, la empresa ligada a la familia Guilisasti, que hoy se alza como una de las diez compañías de vino mas importantes del mundo.

Cuando su padre, Eduardo Guilisasti Tagle, ya llevaba siete años en la presidencia de la viña, Rafael Guilisasti – al igual que hicieron sus hermanos paralelamente- se integró a la empresa en 1978, haciéndose cargo de la supervisión de ventas en el mercado domestico. En 1981 se traslado al área de Exportaciones, donde ocupó la gerencia a partir de 1983. Estuvo allí hasta 1998, coincidiendo con el periodo de fuerte crecimiento del vino chileno en el exterior. Entre 1996 y 2003 presidió viñas de chile, manteniéndose  como director vicepresidente del directorio de concha y toro y gerente general de viña santa Emiliana, hoy viñedos Emiliana, donde ha apoyado el desarrollo de la viticultura orgánica y biodinámica.

Mirando en retrospectiva, dice que el proceso de crecimiento del grupo no estuvo exento de periodo de ajuste, pero lo claro es que ha seguido una trayectoria de expansión  permanente: “recuerdo que en los años 93-94 nuestras exportaciones llegaban a US$ 14 millones en 2007 la cifra fue de US$ 343 millones”, sostiene.

-         ¿Cual es el secreto del éxito de Concha y Toro?

-         no se puede decir que este modelo es atemporal o replicable en cualquier momento. Uno toma las oportunidades cuando las circunstancias existen,. Los negocios tienen mucho que ver con la capacidad de prever y anticiparse, y tomar posiciones en circunstancias determinadas. En ese sentido, concha y toro ha tenido tres opciones fundamentales: dedicarse exclusivamente al vino; cuidar mucho la caída en sus vinos, con una estrategia un poco inusual, que es tener una gran cantidad de viñedos propios y en tercer lugar tener una gran cantidad de viñedos propios y en tercer ligar tener una vocación exportadora, donde ha sido clave red de distribuidores   

-         Respecto de aprovechar las circunstancias, ¿la coyuntura  actual en qué medida en una oportunidad o no para la industria?

-         Es muy temprano para decirlo. Es la primera crisis globalizada y estamos en una coyuntura muy difícil de pronosticar. Pero podemos recurrir a algunas pistas. Hay señales de restricciones: a restricción de as empresas para obtener el capital para sus operaciones normales y aquellas que estén más endeudadas tendrán que soportar mayores costos de crédito. También hay una posición de no continuar con inversiones mientras no se clarifique cuál será el nivel de consumo y en qué tiempo se restablecerá. Respecto al consumo, la gran interrogante es como van a reaccionas los distintos mercados. En e vino probablemente habrá una disminución en términos absolutos o los consumidores van a migrar de vinos de mayor precio a vinos de menor valor.

-         Si eso sucediera, ¿es una oportunidad para el vino chileno?

-         Es una oportunidad, pero no podemos dejar de lado que una opción estructural de la industria es posicionarse en segmentos mas altos

-         ¿Cómo se conjugan ambos caminos?

-         Dependerá de la habilidad de cada empresa para conjugar ambos elementos. No por esta crisis se va a olvidar o que ha sido un objetivo estratégico, que es desarrollar la industria chilena hacia productos de mayor valor.

-         ¿Es sostenible en el nuevo escenario mantener los precios en alza?

-         Si la caída del consumo es más fuerte tal vez de nuevo haya ajustes de precios, pero a la inversa. Depende también  de las monedas de cambio. Cuando uno vende en dólares, hay que ver cual ha sido la depreciación de las monedas de los países de destino. Hay muchos factores como para dar una receta general. Creo que la tendencia es que habrá menos consumo, que tendrá que haber ajustes para poder vender los volúmenes de cada cosecha y no perder de vista el objetivo estratégico de que chile siga escalando en su reconocimiento como productor del vino de buena calidad , porque las crisis pasan , no son eternas.

-         ¿Sigue igualmente vigente la meta de Chile de exportar US$ 1700 millones en vino embotellado en 2012?

-         Si las ventas no cayeran con este calor del dólar (en torno a $660) y no hubiera una caída muy significativa en los precios, las empresas exportadoras contarían con recursos, pero es incierto hoy. Porque la magnitud de la crisis nos sorprende cada día. Diría que hay que mantener la cautela en el pronóstico y prudencia en las inversiones.

-         En este escenario restrictivo, ¿en qué queda el plan de inversiones de Concha y Torro?

-         Lo que está en ejecución continúa  y lo que son inversiones nuevas queda en una carpeta a la espera por el momento.

-         ¿Pero la empresa sigue “vitrineando” el mercado para comprar?

-         Nuestro crecimiento ha sido básicamente por vía orgánica. No hemos hecho ninguna adquisición de compañías. Si revisa nuestra historia, fundamentalmente hemos comprado activos para incorporarlos a la estructura de Concha y Toro. La última adquisición fue la bodega de Los Robles, asociada a algunas marcas, pero el interés principal era el activo de esa bodega. La compra de Francisco de Aguirre involucró fundamentalmente activos físicos, viñedo y bodega. Cuando fuimos a Argentina compramos activos y creamos la marca Trivento. Esa es nuestra estrategia de crecimiento.

Diferenciación

-         ¿Cómo lo puede hacer una viña pequeña o mediana para diferenciarse y ser reconocida en el mercado internacional’

-         Primero uno tiene que estar inserto en un contexto de reconocimiento, estar en alguna categoría a la que uno pertenece. Viñedos Emiliana, por ejemplo, está en la categoría Chile y también en la de orgánicos, que es más amplia. Ahora, la categoría país importa mucho y hacía allá va el esfuerzo común que estamos haciendo en Wines of Chile.

-         ¿Y cómo está, a su juicio, la categoría Chile hoy?

-         Va mejorando. Tenemos una percepción muy firme en el mercado, de “price for value”. Todo el esfuerzo de los últimos años ha estado enfocado a que esa buena  relación precio-calidad se da en segmentos de precios más altos, es decir, que también Chile es un competidor en vinos que cuestan 18, 25 o 60 dólares.

Por otra parte, creo que las viñas deben ir buscando el tamaño adecuado para su oferta. Habrá consolidaciones, viñas de mayor tamaño; son necesarias. Y las viñas más pequeñas tienen que desarrollar productos de nicho. Pero eso requiere de dos cosas: una definición estratégica de la empresa y una persistencia en esa definición.

-         Una definición ha sido la de Emiliana de optar por lo orgánico…

-         Emiliana optó hace cinco años por tomar la oportunidad de la demanda creciente por alimentos orgánicos. Decidimos que su identidad principal sería la de ser una viña productora de vino orgánico o biodinámico, y sustentable. Esa transformación debía ser asociada a productos de altísima calidad. Hemos tenido un costo de transformación enorme –hay que transformar viñedos, hacer transiciones, se producen menores rendimientos- pero los resultados han sido buenos. Vamos a tener 800 hectáreas en condiciones de cultivo orgánico y tal vez esta recesión nos haga disminuir el ritmo, pero no vamos a cambiar el foco.

-         ¿Existe en el mercado un premio por este tipo de producto?

-         En el caso del vino, el premio no es tan extraordinario como en otros alimentos, frutas y verduras, pero si hay una preferencia. Y creo que hay una demanda mayor que la producción, entonces al final eso se va traduciendo en mayores precios.

Mercado interno

-         ¿Siente que la industria tenga una deuda con el consumo interno de vino?

-         Tengo la impresión que este fenómeno es más cultural, que de deudas o deberes de la industria. Siempre el precio ha sido el factor determinante en la compra de vino en Chile, a pesar de ser un país productor. El consumidor chileno parece ser menos curioso, es menos asiduo al servicio de comer afuera, es decir, las oportunidades de experiencias del consumidor con vinos distintos son mucho más escasas que en otras partes. La oferta turística de las viñas es un fenómeno que está naciendo recién. Si se ve que la conversación de vinos está in crescendo, pero está subiendo generacionalmente. Nos falta que la generación que ha estado más en contacto o emocionalmente ligada al vino, crezca y tenga el poder adquisitivo para que esto se expanda.

-         ¿No es necesario educar al consumidor y que la industria tenga una participación más activa?

-         Todas las acciones contribuyen, pero son de resultados inmediatos. Y tampoco creo que con campañas masivas se produzcan cambios. Lo significativo es crear oportunidades de experiencias del consumidor con vinos de mayor valor.

-         ­Pero está en mente hacer una campaña como la de la leche

-         Personalmente no creo que ese sea el camino. Hoy las publicidades masivas están fuera de presupuesto y no sé si inciten efectivamente al consumo.

-         ¿Al estado le cabe un papel en el fomento del consumo moderado de vino?

-         Al Estado le compete tener una regulación equilibrada primero que nada. Nosotros estamos más penalizados, tenemos el doble de impuestos que cualquier otro producto alimenticio. Estoy totalmente en contra del consumo excesivo de de alcohol y del consumo en menores, pero proyectos de ley que pretenden ampliar las advertencias, dañar las etiquetas, que son parte del patrimonio estético de una viña, juegan en contra. Hay que tener mucho cuidado respecto de cuales son las advertencias. También se debería promoverlos efectos beneficiosos de un consumo moderadote vino.

Investigación y formación

-         Usted ha planteado la idea de reformular el financiamiento de la investigación…

-         En el caso del vino vamos a completar cinco años de consorcios y ahora queremos cambiar el tipo de financiamiento, de tal manera que el consorcio reciba un aporte sustantivo, basal, por los otros próximos cinco años, no ligado a proyectos. Pueden participar árbitros asignadotes internacionales o designados por organismos competentes del Estado, pero que sea una estrategia que nazca del sector privado. Que el consorcio sea una asignador de proyectos y el Estado realice las fiscalizaciones.

-         ¿Cómo ve la información profesional en el sector?

-         Es tiempo de revisar el proceso formativo de los profesionales que van a la industria. Tenemos que repensar cuales son los requisitos que se necesitan tanto para el viticultor como para el enólogo, y también en la educación técnica para todo el trabajo de bodega, en viñas y en el área comercial. Hay que repensar los currículum idealmente que la carrera básica sea mas corta y que existan mayores oportunidades de magíster y doctorados.

Fuente: Revista Vendimia.

Fotografía gentileza revista Qué Pasa